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マーケティング基礎 3C分析とは? 基本をわかりやすく解説

マーケティング基礎 3C分析とは? 基本をわかりやすく解説

たかごん
どうも、たかごん(takaasa3)です。2019年から『マーケティング』について勉強を始めました。

現在では、商品やサービスで良いものを作って売れば良い時代ではない。自分たちの状況や取り巻く環境を分析して戦略を立てたり、対策を打つ必要があります。その戦略を考えるときに「3C分析」にて、お客様のニーズや自分たちの強みや弱み、競合の動きを分析することができます。

今回は、マーケティングにおいてフレームワークの一つ「3C分析」を紹介します。

3C分析とは その目的とは

 

3C分析」とは、「Customer(市場・顧客)」、「Company(自社)」、「Competitor(競合)」という3つの「C」の頭文字を使用して3Cと言います。

「3C」の最終目的は、自分たちの事業が展開する環境下において、成功要因(KSF:Key Success Factor)を見つけ、経営やマーケティング活動に繋げることです。そして、その最終目的を達成するために、それぞれで目的が違います。

Customer(市場・顧客)

  • 市場規模
  • 市場成長性
  • 収益性

Customer(市場・顧客)として、どの程度の市場規模があり、どの程度の成長性があるか、収益性はどうなるのかを見ます例えば、市場規模が小さかったり、成長性が見込めなかったり、収益性が薄かったりすればそれを見切る必要もあります。

Company(自社)

  • 自社の戦略との整合性
  • 経営資源の有無

Company(自社)として、外部環境だけでなく、自分たちの従来の戦略との整合性、それを支えてきたヒト、モノ、ブランドなどの経営資源との整合性を検討する必要があります。例えば、今まで高級路線を売りにしてきたホテルが、急に市場拡大のために安売りを始めたら今まで築いてきたブランド自体が崩壊します。

Competitor(競合)

  • 競合環境

Competitor(競合)として、どんな競合がどれくらいの数がいて、それは自分たちと比べてどの程度、優位性があるのかを確認する必要があります。例えば戦っている競合の多さや強さに対し考え、勝てる見込みがなければそのセグメントは諦めるという判断が生まれます。

3Cの手順

 

3C分析」では、「業界の勝ちパターン」と「競合に勝つ方法」を見出す2つの目的が存在します。しかし、どの目的も成功要因(KSF:Key Success Factor)を見つけ出す必要があります。

KSF」とは、例えば「オセロゲーム」だと「角を取ること」に値し、勝つために絶対に外せないポイントのことです。KSFを明らかにせず戦うことは、ルールを知らずに戦うのと同じことと言えます。

手順として、まず見るのは「Customer(市場・顧客)」です。一般的に市場環境だけを見てる例が多いですが、これではポイントは抑えられません。顧客の姿や購入に至るKBF(key Buying Factor=購買決定要因)をきちんと見て顧客像とそのニーズを見ていくことは必須です。また、KBFでは、きちんと「顧客視点」で考えて複数あればすべて出しましょう。

続いて、「Competitor(競合)」です。自分たちの業界においてKSFを見るときは、その業界で成功している企業(リーダー企業など)を見ましょう。シェアが高い企業や収益性の高い企業の動きから、どう顧客のニーズに満たし、どんなKSFをつかんでいるのかを明らかにします。

最後に、「Company(自社)」です。業界のKSFが明らかになったら、その現状の市場と顧客のニーズをどのくらい満たせているのかを観察します。そして、下記の3つの勝ちパターンのうち、自社が実現できるのはどれかを検討します。

  1. 現在の市場のKSFを踏襲し上回る
  2. 新たなKSFを構築し棲み分ける
  3. 現在のKSFを破壊し市場を刷新する

手順は「業界・市場と顧客」を見る→「競合」→「自社」の順番で「業界の勝ちパターン」と「競合に勝つ方法」を見出していきましょう。

まとめ

 

3C分析」とは、自分たちを取り巻くビジネス環境を把握するための分析をおこなうプロセスです。その目的は自分たちが事業を展開する環境における成功要因(KSF;Key success Factor)を発見して、自分たちの経営やマーケティング活動につなげることです。

そして、その一般的な手順は①「市場・顧客分析」→②「競合分析」→③「自社分析」の順で行いましょう。

結果、「3C分析」にて、お客様のニーズや自分たちの強みや弱み、競合の動きを分析することができ、そこから的確な戦略が考えられるようになります。

参考文献