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マーケティング基礎入門 差別化分析とは?3つの軸とは?

マーケティング基礎 差別化分析とは?3つの軸とは?

たかごん
どうも、たかごん(takaasa3)です。2019年から『マーケティング』について勉強を始めました。

ビジネスにおいて、必ず耳にする『マーケティング』

このマーケティングを学ぶことによって「消費者と商品を結びつけて、売れる仕組みを作ること」が出来ます。

そのマーケティングを学ぶにあたり、基本的な4つの理論があります。

  1. ベネフィット:お客様にとっての価値
  2. STP:顧客を分けて絞って立ち位置を確認
  3. 差別化:競合よりも高い価値を提供する
  4. 4P:価値を実現するための製品・価値・販路・広告

前回は「ベネフィット」「STP」について解説しました。

そして、今回は4つの基本理論のひとつ「差別化について紹介させていただきます。

マーケティング基本理論の差別化とは?

マーケティング基本理論において、前回までで「ベネフィット」で顧客にとっての価値を見出し、「STP」によって顧客別に分けて絞りました。

マーケティング基礎入門 4つの理論のひとつ ベネフィットとは? マーケティング基礎入門 STP分析とは?

ただ、これではあなたの商品やサービスは売れません。それでは何をすれば売れるようになるのでしょうか?

それは、今回のテーマ「差別化」が必要です。

差別化がなぜ必要なのか?

我々の商品やサービスには、必ずと言っても良いほど競合する相手が存在します。

この競合する相手との「差別化」が我々の商品やサービスが売れるかどうかポイントとなります。

もし、競合がいなければ我々の独壇場です。一般的にはブルーオーシャンと呼ばれる領域でしょうか。競争する相手がいない為、お客様はあなたの商品やサービスを買うしかありません。

しかし、世の中そんなにうまくはいきませんよね。そこで競合する相手との「差別化」を図ることでより多く売ることが出来るように努力することが必要となります。

それでは、その競合する相手と差別化する為には何をしていけば良いでしょうか?

差別する為には●●を付けること

それでは、差別するとは何をすればよいのでしょうか?

マーケティングとはお客様にとっての価値を提供して対価をいただくことです。現状、競合する相手がいる中であなたの商品やサービスを買ってもらう必要があります。

その買ってもらうためには、競合する相手の商品やサービスと「優位に立つ違い=価値」をつくらないといけません。

その「優位に立つ違い=価値」により差別化を図ることが可能になります。

当たり前のことですが、ここでの価値は競合より「優位に立つ高い価値を作る」ことが重要です。

例えば、「販売価格」「重量」「成分」「デザイン」「サービス内容」などが差別化する為の価値となります。

そのような「お客様にとっての価値」は「3つの軸」に大別できます。

差別化をはかる3つの軸

それでは、その3つの軸(差別化戦略)について紹介をしていきます。

その軸(差別化戦略)とは下記の3つです。

  1. 手軽軸
  2. 商品軸
  3. 密着軸

1.手軽軸

「手軽軸」とは、その名の通り「手軽に済ませたい」という価値を求めているお客様を狙った差別化戦略です。

手軽ということは、「競合より早い、安い、便利」というものになる。

例えば、ランチなどで時間がないから「早く、安く、近くで便利」なものを選びますよね。なのでファーストフード店などがこのベネフィットを提供しています。

2.商品軸

「商品軸」とは、その名の通り「良い商品やサービス」で「より良いモノ」を求めているお客様を狙った差別化戦略です。

商品ということは、「最高品質」「最新技術」というものになる。

例えば、夕食を決める気分において、「せっかくのデートだからゴージャスで美味しいモノを食べたい」が当てはまります。なので高級レストランなどがこのベネフィットを提供しています。

3.密着軸

「密着軸」とは、その名の通り「お客様に密着する」ことで差別化する戦略のことです。

密着ということは、「好みを知っている」「安心できる」などということです。

例えば、食事に行くとき「いつものあの店」に行きたいという気分のときです。これは、自分のことをお店が良く知ってくれていて気兼ねなく利用できるというベネフィットを提供しています。

この3つの差別化軸のうち、どの戦略を採用するかというのは非常に重要です。通常、この戦略を行うときは3つあるうちの1つに絞ります。

そして、選んだ差別軸によって絞るべきターゲットが決まってきます。

まとめ

以上。差別化について紹介しました。

たかごん
ターゲットを絞り、お客様へ提供する価値を決め、今回の競合と差別化を図るために、きちんと本質を見抜き3つの軸から1つを選びましょう。

次回は「マーケティング」における基本4理論の最後「4P」を紹介しますよろしくお願いします。

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